一大早，周周就在微信上輪番“轟炸”好友，江湖救急。
不斷發(fā)出的胎壓警報(bào)讓她手足無措，一邊網(wǎng)上搜、一邊求朋友。
【資料圖】
朋友回應(yīng)很迅速、也很直接：建議找最近的京東養(yǎng)車店，檢測(cè)專業(yè)、服務(wù)省心、價(jià)格透明，能避開小店很多坑。最后不忘囑咐：慢點(diǎn)開，別爆胎。
朋友的策略管用，大店的優(yōu)勢(shì)就在于「標(biāo)準(zhǔn)、透明」，甭管新老用戶都享受同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，直接消除了新手溝通難、維修套路多、售后沒保障等彎彎繞繞，一站服務(wù)到位。
檢測(cè)結(jié)果很快，右側(cè)前后兩胎都扎了釘子，還偏巧都扎在側(cè)面交接處，補(bǔ)不了、只能換。但是讓周周沒想到的是，北京的京東養(yǎng)車門店優(yōu)惠力度不小，輪胎買一送一，這讓她頗感驚喜。
她不知道，這份從天而降的福利，讓老閆費(fèi)了多大勁兒。作為京東汽車輪胎品類的一名資深采銷，老閆有自己的策略：快下班時(shí)往品牌方辦公室鉆。“談判就像拔河，他們一著急，咱們就能多拉一把。”
雙方的拔河博弈終于在618這條楚河漢界里達(dá)成共識(shí)：價(jià)格低一些、服務(wù)多一些，最關(guān)鍵的不是力度，是需求要打在用戶的心坎上——「能用則用，用不了的囤」。老閆這功夫沒白花，瞧瞧都爭(zhēng)取到了啥？從輪胎等耗材到全系列保養(yǎng)套餐，優(yōu)惠力度都不小。比如原價(jià)719元的米其林輪胎現(xiàn)售465元，價(jià)格幾近腰斬。但最賺的還得屬周周這樣的北京車主，北京作為京東養(yǎng)車目前布局最廣、最深的城市，是品牌拓向全國的前哨，自然而然享受到了福利傾斜。
顯然，京東養(yǎng)車在北京的618戰(zhàn)役為“征戰(zhàn)全國”做了表率，除了周周享受到的輪胎買一送一外，專屬的地區(qū)福利還包括保養(yǎng)買一送一、北京國安的限量球衣、豪車使用權(quán)、保養(yǎng)特權(quán)等。一個(gè)消費(fèi)節(jié)過下來，品牌推廣了、消費(fèi)者滿意了，這才是京東養(yǎng)車的雙贏生意。
「汽車管家」的底氣
北京一城的勝利，對(duì)布局全國的京東養(yǎng)車來說，是好的開始，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
5月31日晚8點(diǎn)，京東618吹響了沖鋒號(hào)，老閆緊張地捏緊了拳頭。
10分鐘以后，老閆和同事看著后臺(tái)跳躍的數(shù)據(jù)滿意地笑了，就像完成了一場(chǎng)重要的軍事行動(dòng)計(jì)劃，每一發(fā)子彈都打在了點(diǎn)子上，「北京的勝利讓我們有信心把這個(gè)模式持續(xù)向更多城市下沉。」
哪里的消費(fèi)者其實(shí)都一樣，關(guān)心的是消耗品，早買遲買不如劃算時(shí)買。當(dāng)85后、90后成為用車生力軍時(shí)，尤其會(huì)過日子，「可以買貴的，但不能花冤枉錢」。
這個(gè)消費(fèi)的底層邏輯背后，意味著一旦達(dá)到心坎價(jià)位，如同扣動(dòng)了板機(jī)，訂單便會(huì)洶涌而來。于是老閆看到了這樣的數(shù)據(jù)：
輪胎品類成交額同比增長(zhǎng)超100%、保養(yǎng)套餐成交訂單量同比增長(zhǎng)180%、輪胎和機(jī)油品類門店服務(wù)訂單量同比增長(zhǎng)超100%、北京地區(qū)的養(yǎng)車門店服務(wù)訂單量同比增長(zhǎng)超3倍，新能源汽車充電裝備品類成交額同比增長(zhǎng)30倍……
京東養(yǎng)車今年備戰(zhàn)充分，把整條618戰(zhàn)線分成了預(yù)售期、開門紅、專場(chǎng)期、高潮期、返場(chǎng)期五大階段，福利如浪潮接連不斷，前期、后期雖各有側(cè)重點(diǎn)，但始終圍繞一條底線：現(xiàn)在下單，立省30%以上。
一手是優(yōu)惠，另外一手是服務(wù)。兩頭的熱情讓周周頭一次遇見就「難以招架」，芳心被俘。她不僅撈到了便宜，也解決了長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)，因?yàn)榫〇|養(yǎng)車這一次的服務(wù)就給了她足夠的安全感。
這樣的安全感，出自京東養(yǎng)車出色的選品能力，這就涉及到一個(gè)新問題，找到質(zhì)量和成本的平衡點(diǎn)。京東人有自己的理念：共贏。
在今年的京東618啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上，京東零售CEO辛利軍說「懂得讓利，才有朋友！」。這句話，老趙是真聽進(jìn)去了，根據(jù)市場(chǎng)銷量的反饋去制定優(yōu)惠計(jì)劃，讓利潤薄的產(chǎn)品走量，讓消費(fèi)者拿到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
在耗材外的非標(biāo)品領(lǐng)域，京東養(yǎng)車的上級(jí)業(yè)務(wù)單元京東汽車還主打一個(gè)性價(jià)比。「東西上手就要好用，在細(xì)枝末節(jié)的配件上不要浪費(fèi)消費(fèi)者額外的精力。」這份舉重若輕的底氣背后，是京東汽車對(duì)自家選品能力的自信。“就拿最簡(jiǎn)單的車巾來說，不能掉毛、吸水性要好。”京東汽車裝飾品類負(fù)責(zé)人李陽分享經(jīng)驗(yàn)，“我只要給消費(fèi)者留下一個(gè)印象，京東養(yǎng)車提供的這些東西，樣樣靠譜、好用。”
類似的還有腳墊、香水等，京東汽車都會(huì)派出團(tuán)隊(duì)全國選品。對(duì)品質(zhì)優(yōu)秀的把控力讓京東養(yǎng)車成為養(yǎng)車人的底氣。
「降本增效」的邏輯
周周一個(gè)勁兒地對(duì)朋友感謝，良好的服務(wù)體驗(yàn)讓她這位新手司機(jī)忍不住分享在朋友圈，「大品牌就是值得信賴，價(jià)格公開透明，對(duì)新手非常友好」。
一邊保持價(jià)格公道，一邊力求服務(wù)優(yōu)質(zhì)，本身就是一個(gè)技術(shù)活。京東養(yǎng)車有自己的平衡桿，「拉長(zhǎng)用戶消費(fèi)周期」，周期越長(zhǎng)、服務(wù)越多，這根平衡桿越向消費(fèi)者傾斜。
關(guān)鍵是，使用鏈路很簡(jiǎn)單，線上下單后，只要把車開到附近門店就行。“大多數(shù)車主，尤其是女車主，對(duì)自己愛車的車況、維修需求、保養(yǎng)須知其實(shí)都是兩眼一抹黑。”老閆說，“修車店說啥是啥，他們就沒有安全感。京東養(yǎng)車就是他們的私人汽車服務(wù)管家，每一個(gè)需求和建議都講得明明白白。”
消費(fèi)者綁定車輛信息后，就能享受一站式的管家服務(wù)，輪胎壞了能補(bǔ)能換，各價(jià)位梯度的產(chǎn)品都有推薦，還有三年無憂保險(xiǎn)；日常保養(yǎng)事無巨細(xì)，服務(wù)項(xiàng)目一目了然，還能答疑解惑給建議。
在京東養(yǎng)車，消費(fèi)者完全不用操心產(chǎn)品質(zhì)量。連周周這樣的新手，也知道米其林是輪胎里的牌子貨。正是靠著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，京東養(yǎng)車和一系列知名品牌展開了深度合作，頭部品牌覆蓋率達(dá)到99%；供應(yīng)鏈已覆蓋250多個(gè)商品品類、6000多家品牌、8萬多個(gè)自營SKU以及1萬多家商戶。
米其林作為京東養(yǎng)車的輪胎供應(yīng)合作方，其智能后臺(tái)能根據(jù)車主自身情況直接在線上完成選胎，精準(zhǔn)、方便。后半程的服務(wù)更讓你印象深刻，除了能享受到“買貴賠雙倍”“三年無憂質(zhì)保”等一攬子服務(wù)外，京東養(yǎng)車打通“最后一公里”的配送模式，直接送貨到店免費(fèi)安裝。
到這里，我們就能發(fā)現(xiàn)京東養(yǎng)車的平衡桿舉得穩(wěn)，從戰(zhàn)略上看是「拉長(zhǎng)用戶消費(fèi)周期」，本質(zhì)上其實(shí)是依托京東養(yǎng)車超強(qiáng)覆蓋的線下門店基礎(chǔ)，而它的核心就在于供應(yīng)鏈。去年夏天，京東養(yǎng)車汲取了京東汽車體系供應(yīng)鏈、原京東京車會(huì)服務(wù)門店和第三方服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，才有了舞好平衡桿的底氣。
翻開地圖，京東養(yǎng)車已經(jīng)把1400多面小紅旗插在了全國163座城市上，并與近5000家4S店、3萬多家第三方直連門店達(dá)成合作，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)區(qū)縣覆蓋率超過90%。值得一提的是，在京東養(yǎng)車的主陣地北京地區(qū)，120多家門店基本能夠?qū)崿F(xiàn)3公里汽車服務(wù)圈。
「締造生態(tài)」的決心
京東養(yǎng)車的降本增效能做到這一步，其實(shí)并不容易。
還是消費(fèi)者那句話，「不怕買貴的，就怕買貴了。」對(duì)京東同樣適用，「不怕東西好，就怕溢價(jià)太高。」
京東一路殺出重圍的成長(zhǎng)，本質(zhì)上打的不是價(jià)格戰(zhàn)，而是扎扎實(shí)實(shí)的心理戰(zhàn)。對(duì)好的商品，用戶是有共識(shí)的，價(jià)值在市場(chǎng)上有個(gè)基準(zhǔn)定位。京東的低價(jià)策略是建立在金線之上的，同樣的品質(zhì)服務(wù)能夠給你最大的性價(jià)比。
成長(zhǎng)總有嘗試，品牌帶來的溢價(jià)其實(shí)在商業(yè)路徑中非常正常，甚至是必經(jīng)之路。在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，京東努力的方向應(yīng)該在控制成本、提升效能、優(yōu)化服務(wù)上，把省出來的真金白銀全部回饋信賴京東的消費(fèi)者。
在深刻洞察后，京東養(yǎng)車的步子又快又穩(wěn)，要把降本增效、讓利用戶貫徹到底。
因?yàn)檫@片藍(lán)海太大了，去年年底，我國汽車保有量達(dá)到 3.19 億輛，位居世界第一。買車容易養(yǎng)車難，養(yǎng)車市場(chǎng)成了多家平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的新賽道。頭部大咖瘋狂內(nèi)卷，帶來的優(yōu)勢(shì)顯而易見，消費(fèi)者可以輕松地貨比三家，服務(wù)質(zhì)量上去了、價(jià)格公開透明了，原本混沌的市場(chǎng)逐漸清晰。
除了上文提及的鋪設(shè)供應(yīng)鏈外，京東養(yǎng)車還做了件大事兒，盤活了行業(yè)生態(tài)。做產(chǎn)業(yè)的歸宿，就是做生態(tài)。
汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)是由一條條上下游供應(yīng)鏈組成的，如何把城市行業(yè)中的散兵游勇收編為正規(guī)軍，是京東養(yǎng)車正在做的事。「加盟京東」這四個(gè)字對(duì)他們的誘惑力太大了，客源不愁、服務(wù)定向輸出，擠進(jìn)了京東的作戰(zhàn)部隊(duì)里還能全員培訓(xùn)，提升單兵作戰(zhàn)能力。
京東養(yǎng)車的爆發(fā)式增長(zhǎng)是多因一果的，有門店布局、產(chǎn)業(yè)鏈支撐、服務(wù)生態(tài)完善等基礎(chǔ)條件，但其本質(zhì)在于：「通過整合資源廣泛布局的方式，在家門口為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的汽車服務(wù)。」要說這條戰(zhàn)略最大的貢獻(xiàn)，不在于行業(yè)，而在于幫助全民培養(yǎng)了一個(gè)新的消費(fèi)習(xí)慣。汽車有了管家就像我們有了私人牙醫(yī)，需求一直存在，只不過曾經(jīng)沒有這樣的城市生態(tài)和平臺(tái)。
周周的朋友圈得到了很多好友的點(diǎn)贊，她找到了一個(gè)好管家，養(yǎng)車這事兒再也不用操心了。能夠預(yù)見的是，京東養(yǎng)車的步伐不會(huì)停下，會(huì)像連鎖超市一樣在大大小小的城市里遍地開花，「放心養(yǎng)車就選京東」。
