每個人對國際學校的未來，對國際教育行業的認知不同。我們常說，國際學校想要在某地區辦好，要先“教育”市場，把家長急功近利的心態扭轉，還要教家長一點專業知識，指導家長與學校一起幫助學生進行規劃；我們還說，國際學校老師需要提高家校溝通能力、上課水平、把控評分標準，更要提升教師對中外方合作、教育和商業的平衡.......這樣才能讓老師與學校一條心，共同奮斗。然而，奠定一個項目是否成功最初的決定因素在老板。每個老板對行業和市場的了解大都來自身認知。“領頭羊”的前頭沒有引領者，只能自己判斷。

成功的老板往往都做了一個又一個準確的決定才通向成功。麻煩的是，最初我們很難知道這個決策是否正確，對未來發展有何影響，因此常會發生老板陷入“覺得自己的項目最好”和“不切實際的利己”等誤區。

01 誤區一：盲目相信自己的項目最好

想成為老板，肯定得擁有獨立、自信、堅定的品格，只有堅定地相信自己的眼光，自己挑選出的項目一定會成功，才能感染下屬，帶領他們一起奮斗。然而，自己的項目到底是不是真的能成，并不完全取決于項目本身，還要看項目跟其他同類型的項目相比，是不是更好。只有成為別人手邊可以找到的最好的選擇時，才會被選中。僅僅是好項目是不夠的。

【資料圖】

舉個例子，疫情期間，某國頂尖教育品牌想要進入中國。優點是這個品牌在外國本土的升學率優異，有完善的課程體系和管理團隊。缺點是，一、他們沒有在國內落地過學校；二、他們要求合作方出資、出高規格的資產、能辦出民辦學校牌照，且把運營權交給他們；三、要開在指定城市的指定區域，而這個城市早已一片紅海。

不是說這個項目不好，畢竟再早幾年這條路是可行的，有的地區政府為了吸引并留住高端人才，確實愿意請進高端國際教育品牌，又批土地又建學校又發牌照，還只收一點點租金，都是為了滿足人才子女就學需要。只是現階段，尤其一線城市已經到處都有國際學校了，不少已經存在的學校都招不滿學生，更不用說新學校。也許有人會覺得，不對啊，這個項目是外國頂尖品牌，肯定受歡迎。可這個城市中的家長也早已被國際教育“教育”過無數遍了，已經明白，外國的升學率是外國的，課程體系可以帶過來，外國的老師不可能全部跟過來，上課好不好是要落實到每一個老師頭上的。更不用說還有課程和團隊服不服水土的問題。所以現在還想在缺少強大資金和背景的情況下，在一線城市開辦一所全新品牌的民辦國際化學校，比以前難很多。

而他們想找的這個既有資金實力、又能辦出學校牌照、還能在特別好的城市有土地和校舍的金主，其實自己就能高薪聘請到富有經驗的校長，搭建一支優質的管理團隊。員工熟悉本地，老板對資金的流向有掌控，不用受外國品牌的制約，也不用擔心他們隨時會撤出中國，賺到的錢還都是自己的，不是很好嗎？即使要引進外國品牌，也可以挑選已經在國內落地過，有很高知名度和家長好評度的品牌，為什么要冒險嘗試一個完全嶄新的品牌和外國團隊？

所以說，不是一個項目好就一定能成功，而是這個項目要比合作方手里的所有項目都好，才會被選中。

02 誤區二：各種不切實際的利己主義

在出售學校這件事上，買方和賣方都是從利己的思路上考慮的，這點理所應當，只是最好還應看對方的思維邏輯，才更有可能讓雙方同意。

例如，一般在接洽初期，賣方都希望能竭盡全力保密，盡可能少告訴買方自己的信息，就換得買方非常熱切的追捧，最好買方愿意在不知道學校名字、財務狀況的前提下，就先給出很有誠意的報價。而這點往往買方很難同意。沒辦法，退后一步，賣方也會要求先跟買方簽保密協議，當面恰談，一邊透露一點點信息，一邊摸清買方的實力，然后再要求買方先給報價，并在多個買方中比較他們的報價，最后挑一個最高價、最快付款的買方出售。那主動權就完全掌握在自己手里了。

而買方的思路恰好相反，最好是什么保密協議都不要簽，甚至都不告訴賣方自己的身份，賣方就愿意把財務信息、報價等核心信息都公布出來，然后由買方來判斷合不合適，要不要繼續談。尤其對于上市企業來說，任何對外投資的想法都有可能引發股價的變動，往往會很小心地對接。要是賣方連這些信息都達不到買方的要求，那還見什么面，簽什么保密協議，直接就不談了。或者買方也會同時看好幾所學校，然后挑出愿意給更多信息的優先往下談，而把要求很高很麻煩的賣方往后放。

然而，不簽保密協議，賣方又怎么放心給資料呢？于是，很多買方也被迫退后一步，那就簽保密協議，也愿意看看學校當面聊聊。可談到價格時，買方也不愿意先報價，萬一賣方心理價位更低呢。所以買方也希望，主動權完全掌握在自己手里，讓賣方暴露更多，自己暴露更少。

因此，雖然老板的認知和思路很難改變，但要想能成功出售、收購，心態上可以利己，可更得站在對方的角度看，才會更切合實際，更有可能達成目標。

03 重資產VS輕資產，各有各的煩惱

每個老板、投資人對國際教育市場的認知都很不一樣。有的堅持做民辦國際化學校，認為外籍人子女學校發展有限；而有的正好相反，認為外籍人子女學校政策好，而不想收購民辦國際化學校；有的覺得一定要重資產，一來土地可升值，二來不會碰上房東漲價問題。有的老板只考慮輕資產模式，覺得投資較少，周期較短，回本較快，為什么要重資產；有的老板已經不看國內標的了，利潤難以取出，還有政策風險，現在東南亞和英美才是心頭好；可更多的老板并不考慮海外，畢竟自己對國外市場并不太了解；還有的資方，只看營利性高中，非營利性、義務教育階段都不愿意再涉獵。

但也有很多老板覺得都可以接受；有的喜歡IB，認為這才是真正全面發展的國際課程；可很多人都覺得IB太難，升學不一定更好，A-Level更適合；有的一切都以外國為尊，課程、外教都是；可也有已經在開發自己的課程，完全有中國人主導的國際學校；有的堅持只辦一種課程，并做到最好，覺得開多個課程的學校是超市；還有的覺得就應該開五花八門的課程，國際、國內、藝術都要，這樣才能覆蓋到每個學生……

結語

在國際教育市場波云詭譎之際，老板與老板的觀點差異巨大，考驗著老板的眼光和決策力。未來到底哪條路才是對的，只能拭目以待。

作者 | ABB，曾在滬粵多家教育集團擔任管理崗位。目前主要在國內外投資收購、品牌和項目引進、托管運營等方面，從事教育領域的商務拓展和資源對接的工作。

圖源 | 網絡

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